克里格警告那些从中型市场向企业级发展的企业要注意两个市场之间的差异。
“一个常见的错误是试图将你的创始人主导或中小企业策略应用到企业中——虽然你可能会走运，但购买动作完全不同，” Kreiger 表示。“最大的陷阱是假设你的中小企业/中端市场策略适用于企业。你需要一个完全不同的策略和方法才能在这个层面上取得成功。”
企业销售团队可能包括：
业务开发代表：这些销售人员与营销部门密切合作，以发现潜在客户并培养关系。他们的工作重点是潜在客户资格认定。
企业客户经理：与中小企业或 塞内加尔电话号码列表 中型市场团队中的 AE 不同，企业 AE 管理较少的关键客户，以与主要利益相关者建立长期关系。
销售工程师：他们的角色与中端市场销售团队相同。但是，他们需要对产品有更深入的了解。此外，他们还必须与企业客户进行复杂的技术讨论。
客户经理：在企业销售团队中，客户经理与 AE 一起努力提高客户满意度并创造追加销售机会。由于他们是客户的主要联系人，因此他们负责管理持续的关系并解决客户问题。
客户成功经理：他帮助。他们的职责是帮助客户充分利用产品或服务。
企业销售团队
由于业务规模庞大，企业销售团队通常有多人担任类似职务。例如，可能有多个 AE 和客户经理。
分离潜在客户资格审查和成交
中小型企业经常会犯这样的错误：将潜在客户资格审查和成交任务分配给同一位专业人员。虽然这看起来是一个合乎逻辑的决定，但它会影响绩效。
“17 年来，我看到我们的客户从 SDR/AE 拆分模式中受益匪浅，” Kreiger 分享了他的见解和经验。“这确实是两种不同的技能组合——一个人专注于寻找潜在客户并确定潜在客户，另一个人则致力于成交。”
即使您的销售团队规模很小，也最好将这两个角色分开。一位专业人员应专注于潜在客户资格认定，而另一位专业人员则应专注于达成交易。
这种方法对两个角色来说都产生了更好的效果。团队成员利用各自独特的技能使销售周期更加高效和成功，从而实现更高的转化率，这是任何销售团队的最终目标。
销售团队成功转型
在组织销售团队时，请记住留出调整空间。换句话说，您应该愿意做出必要的组织变革。随着业务的增长或目标的转变，您的销售团队必须适应。