不讲道理
当人们想到“不讲道理”这个词时,他们会自动将其定义为某人失去控制,心智不正常,并且你不希望他们领导任何客户互动。
如果事实恰恰相反呢?
如果你选择“稳妥”,那么你就能保证更多相同的结果,但如果你想要公司实现同比增长,那么公司就需要一位懂得如何定义和领导不合理增长目标的业务发展领导者。这听起来可能违反直觉,因为我们人类习惯于定义“合理”的目标。或者更好的是,“可实现”的配额。
谁来定义“合理”或销售“配额”?是销售副总裁?是高级领导团队?是销售经理的建议?这些目标是否建立在与客户建立和发展长期合作关系的愿望相关的基本理解之上?还是与您公司的配额目标相关,这些配额目标是基于过去的业绩预先确定的,并在其基础上增加了 20%?您是否彻底了解客户计划如何宣传、利用您的产品、平台、服务和团队来满足客户业务需求?
当您拥有一个推动不合理目标的业务发展主管时,您就知道您正朝着 法国手机号码数据 超越标准的方向前进。标准是什么?标准是由设定目标的人定义的,他们的全部注意力都集中在此。一旦目标被建立和接受,几乎不可能超越这种思维方式的限制。
留意那些吹嘘配额成就的候选人——这些人专注于让客户开支票,而不是建立与客户业务需求相关的长期关系。我见过无数招聘人员和人力资源主管在典型的资历检查中要求候选人提供报告经理的联系信息。当申请人列出“同事”而不是招聘经理时,这被认为是一个危险信号。
除了报告经理之外,您还应该寻找愿意打开客户通讯录并联系他们作为推荐人的商务发展主管。通过直接从客户那里了解这位领导者的独特之处。先进行研究并获得许可询问他们的客户。在某些情况下,与候选人的客户交谈可能具有挑战性,尤其是当对方是竞争对手时,但要有创意。最重要的是,不要讲道理。
顾客至上
要成为出色的业务发展领导者,他们必须提高标准,跳出固有思维模式,首先从以客户为中心的思维开始,摆脱现状。这种人不仅能为公司赚钱,他们还能体现公司的价值观和诚信,在不耗尽公司资源的情况下增加收入,同时为 客户突破界限。他们的行为具有感染力,无论挑战有多大,他们都能掌控局面。