自我导向
太多的销售人员关注的是自己的结果，而不是潜在客户的结果。利益相关者不会和你见面来帮助你完成配额。他们来这里是为了解决自己的问题。当发现对话全是关于你的时候——交易性的而不是关系性的——这会扼杀机会。利益相关者不想浪费任何额外的时间来回答你自私的、诱导性的问题。这对他们来说毫无价值，所以他们会对你视而不见，然后继续前进。
专注于下一个问题而不是倾听
销售人员在探索性对话过程中犯的最大错误之一就是过于专注于提出下一个问题，而没有听取刚刚提出的问题的答案。
当你不倾听时，利益相关者会知道这一点——尤其是当你不注意时他们不得不重复自己的话。不倾听会很快破坏关系。
当你因为正在思考下一个问题而中断对话时，这会导致发现对话感觉脱节和牵强。因此，不要从预先确定的列表中一个接一个地提出问题，而要选择一种对话有机方法，在此过程中，一个问题基于利益相关者的回答建立在上一个问题之上。
审讯与对话
想象一下电影中的场景。坏人被绑在空房间中间的一把椅子上。一道强光直射他的眼睛，审讯者不停地向他提出指责性、引导性、封闭式的问题。审讯者意图让坏人感到尽可能不舒服，让他失去平衡，让他崩溃，以便在他软弱的时刻吐露自己内心最深处的秘密。
许多销售人员将潜在客户置于类似的尴尬境地。这些销售人员会提出一大堆封闭式且往往是诱导性的问题，这些问题可能显得咄咄逼人、自私自利和操纵性。作为回应，潜在客户会转移话题、混淆视听，并树立情感障碍。
相反，在流畅的对话中提出结构巧妙、开放式参与。当你将发现视为流畅的对话而不是审问时，你就会解除利益相关者的武装，吸引他们，并降低情感壁垒。
首先提出尖锐的问题
想象一下，你看到一个陌生人从远处朝你走来，一个你不认 比利时 whatsapp 数据 识的男人。他径直朝你走来。当他在你面前停下来时，你提高了警惕。然后，他毫不犹豫地开始问你一些私人问题：
你住在哪里？
您妈妈的娘家姓什么？
你有几个孩子？他们叫什么名字？他们在哪里上学？
你开的是什么颜色的车？车停在哪里？
您的银行账户里有多少钱？
被问到这些问题，你会有什么感觉？你会说什么？你会给他想要的答案吗？你会撒谎吗？你会站在那里多久，才会对他大喊大叫，让他离开你，或者跑开？
当你开始探索性对话并提出过于深入的难题时，利益相关者会有这种感觉。当陌生人开始问一些难以回答、令人生厌的问题时， 人们本能地会筑起一道情感墙。