《销售狐狸》一书的作者吉姆霍尔顿在描述B2B销售方法时，将主要角色分配给卖家。他说，销售量很大程度上取决于销售人员的个性。
霍尔顿认为，销售人员要达成成功的交易必须知道3个条件：
客户的“准备情况”，即买方已经研究过市场报价，了解潜在供应商及其条件。在这种情况下，决策过程要快得多。
“愿意”做出决定，即他必须确认他对供应商的看法，例如为每个供应商填写一份候选名单。他必须有做出决定的理由（必须设定优先事项并评估潜在供应商的能力）。
得出结论的“能力”，即从预算的角度考虑提案。此外，这里还考虑了财务和材料技术基础。有可能，您必须与那些要么推迟达成交易，要么不断推迟做出决定的客户打交道。
为了成功达成交易，卖家不仅 捷克共和国 数字数据 必须使用 B2B 销售方法，还必须在各个阶段采取积极主动的态度。作者定义了几种活跃程度：
“轻柔关闭”。卖家不坚持完成购买，以免引起客户拒绝。他采取观望的态度：客户会自行成熟。霍尔顿确信这不是最好的行动方案，因为在你等待的时候，客户可能会找到另一家供应商。
“行动的动机”。卖方向客户提出了必须满足的条件。例如进行测试。
“艰难关闭”卖方直接采取行动——只需请求同意出售。
在 B2B 销售中接触决策者的方法
如果您从事 B2B 领域工作，您总是需要与中间人（秘书）打交道。此外，值得记住的是，有时购买的最终决定不是由主管做出的，而是由公司的另一名员工做出的。
假设您要推广一家公司——这意味着您需要联系营销部门主管。其他业务领域也出现了类似的情况：生产、销售、技术支持。期望通过向公司首席执行官发送电子邮件或打电话给他的接待处来获得积极结果是相当天真的。
与秘书沟通的细微之处：
找出可以联系谁来解决您的问题。
对话的开头不应该包含推销。秘书每天要与众多贸易公司的代表沟通，从而切断与经理的对话。
只有自信的语调。很多时候，销售人员说话含糊不清，快速背诵脚本，或者使用某种讨好的语调，这是让人无法接受的。
做一些准备工作。查看公司的 Facebook 页面、LinkedIn 或联系聊天支持，找出您感兴趣的部门负责人的姓名，并了解公司的情况。总的来说，要收集尽可能多的信息。
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与秘书的对话示例：
- 下午好！我叫 Dmitry，公司名称为“...”。我对设备维护感兴趣。伊凡·斯捷潘诺维奇正在处理这个问题吗？
- 不。打电话给生产部，瓦列里·尼古拉耶维奇。
- 你能帮我联系他吗？
- 一分钟。 /抱歉，我不能。请拨打以下号码…
在这次谈话中，卖家发现了谁是这个问题的决策者。此外，他主动提出问题，说明了联系所需部门的理由，阻止了秘书关于通话目的的问题，并获得了必要的联系方式。