因此，导致预测不准确和不可预测的最快途径就是奖励那些谎报预测的人。再加上没有惩罚或者因错过预测而受到轻微惩罚，您会感到非常沮丧。沙中一条线我共事过的优秀领导者则采取了不同的策略。他们奖励说真话的人，严厉惩罚空头支票。
他们的理念很简单：当您给我一份销售渠道预测时，您就相当于开出了一张最好不会跳票的支票。同样，如果你敷衍了事，交付过多，也会受到惩罚。目标是真实和准确，因为这是获得信任和内心平静的唯一途径。这是一条受到尊重的界线。
我最欣赏这些领导人的一点是，他们坚信只要摆出真相，未来就能改变。如果您提出的预测低于配额或预算，他们不会责怪您，而是会与您坐下来制定改变未来的计划。在季度开始时这样做要容易得多，而到了季度末才感到意外（参见丹），然后匆忙进行消防演习，徒劳地试图达到有缺陷的预测。
可预测的销售渠道预测是数学和艺术的结合让我们放弃任何借口，认为有任何公式每次都能提供完美的预测，因为没有。无论你如何努力，有时你会错过，有时你会表现过度。因此，我们的目标不是完美，而是缩小预测的可变性，从而提高可预测性。
糟糕的销售预测数学正如我在《销售情商》一书中所讨论 象牙海岸 whatsapp 号码列表 的那样，绝大多数销得出预测的。这些组织将百分比应用于每个阶段，并将该百分比乘以交易的预计收入来创建预测。例如：如果一个价值 10,000 美元的机会处于“发现”阶段，并且在 CRM 中已确定有 30% 的可能性完成/赢得交易，那么在该时间点，该交易的预测值为 3,000 美元。
销售组织选择这种有缺陷的方法，因为它很简单。销售主管无需批判性思维，也无需勇气深入渠道并追究责任。只需将阶段和百分比输入 CRM，仪表板上便会出现销售渠道预测。毫不奇怪，采用阶段式预测方法的组织很少能做出准确且可预测的销售预测。
然而，在他们试图弥补这种方法固有的不准确性时，他们却总是会受到季度末消防演习的困扰。注意：受人尊敬的销售专家 Colleen Francis 在这一点上不同意我的观点。请阅读她关于阶段性与基于概率的销售预测的另一种观点。
良好的销售预测数学有更好的方法。对于销售组织来说，这需要你培养一种期望准确销售预测的文化，并培训你的领导者如何指导渠道和预测。领导者需要掌握数学、艺术、直觉和管理勇气的结合。良好的销售预测数学首先关注交易在一定时间范围内完成的概率。
基于阶段的预测模型存在缺陷，试图模仿这种预测。但是，它不起作用，因为交易阶段并不等同于交易完成的概率。它只是衡量某个时间点的指标，而不是交易本身的可行性。关注赢利概率是销售游戏应该玩的方式。这是可预测的销售预测的开始和结束。