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它涉及营销、销售、客户保留和增长。然后我谈到了为什么 GTM 需要转型以适应当今的数字 BB 格局和不断升级的复杂性。 在这篇文章中，正如承诺的那样，我们将看看转换后的 GTM 是什么样子的。 . 首先，它是基于账户的。 这是显而易见的，但我还是要强调一下。企业对企业 (BB) 是指公司向其他公司而不是个人消费者进行营销和销售。在这些公司中，你需要影响整个决策者和影响者群体——采购委员会。根据你的消息来源，你会听到 到 人参与其中。因此，将 GTM 重点放在吸引、参与和衡量个人潜在客户的活动上是没有意义的。 别误会我的意思。


BB GTM 中仍然有潜在客户的空间，引一些入站客户。但潜 白俄罗斯数据 在客户不应该成为您的关注点，因为只有当他们与您想要定位的帐户相关联并且他们属于采购委员会时，他们才有价值。 进入市场的更有效方式是先锁定目标客户——您想要的和最有可能从您这里购买的客户。与这些客户的采购委员会成员进行交流。并在客户层面衡量参与度和进度。您是否接触到了您想要的客户？他们是否与您互动？他们是否正在通过渠道、转化为销售渠道并达成交易。 这才是最重要的。而不是大量随机的潜在客户活动。 <>. 营销和销售就账户等级和资源配置达成一致。


至少，销售和营销需要就目标账户达成一致。但在转型后的 GTM 中，这些团队还会根据账户的战略价值，就账户等级和为每个账户分配多少资源达成一致。例如，第 级账户可获得 : 消息传递、高价值优惠和邀请、高管参与等。在 Demandbase，我们有三个等级的目标账户，我们分别以 :、:少数和 :多的比率进行互动，然后是其余的 ICP（第 级）和剩余的 TAM（第 级）。 .数据孤岛已成为过去。 在 BB 中，销售和营销协调是必不可少的，因为在整个买家旅程中，两个团队都会接触到采购委员会的成员。还记得上一篇文章中足球比赛的比喻吗？为了使销售和营销能够作为一个团队发挥作用，他们需要对他们的账户有一个共同的视角。