Что говорить клиентам, которые говорят: «У вас слишком дорого».
Posted: Tue Dec 24, 2024 6:36 am
Представьте себе сначала, что вы только что закончили подробную презентацию для потенциального B2B-клиента, демонстрируя полный набор услуг, предлагаемых вашей компанией. Вы охватили все основы — функции, преимущества, прогнозы рентабельности инвестиций и многое другое. И вот это происходит. Клиент откидывается назад и говорит: «Ваши услуги слишком дороги». Это похоже на удар под дых, не так ли?
Это немного похоже на то, как если бы вы были «зафрендзонированы» вашим любовным интересом — это жалит, это расстраивает, и вы можете просто захотеть уйти и никогда не оглядываться. На самом деле, мой совет десять лет назад был бы именно таким: уходите, двигайтесь дальше, в море полно рыбы. Добавьте «их потеря, не моя» для пущего эффекта. Но с десятилетним опытом в продажах, маркетинге, генерации лидов и построении отношений за плечами я узнал, что это редко бывает так просто. Годы проб и ошибок научили меня, что эти, казалось бы, жестокие слова — это не Ведущий номер телефона Афганистана конец разговора — это только начало возможности продемонстрировать свою ценность. Поэтому в этом блоге давайте углубимся в то, чему я научился, и как вы можете изменить эту ситуацию.
Совет № 1: поймите, прежде чем реагировать
Прежде чем перейти в режим защиты, потратьте немного времени на то, чтобы понять, откуда клиент. Возможно, он сталкивается с бюджетными ограничениями, сравнивает ваше предложение с более дешевыми альтернативами или просто не в полной мере оценивает ценность, которую вы предоставляете.
Сочувствие и исследование:
Начните с вопросов, чтобы получить более четкое представление об их потребностях и истинных причинах возражений по поводу цены.
Это вопрос бюджета?
Сравнивают ли они ваше решение с более дешевым предложением конкурента?
Существуют ли внутренние стимулы к сокращению расходов?
Покажите, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им найти решение, а не просто совершить продажу.
Например:
Иллюстрация торгового представителя, помогающего клиенту найти решение, но не осуществляющего продажу
Как только вы более четко поймете точку зрения своего клиента, вы сможете эффективно подчеркнуть ценность вашего решения.
Узнайте 7 вещей, которые следует сказать потенциальным клиентам при рассмотрении других вариантов.
Это немного похоже на то, как если бы вы были «зафрендзонированы» вашим любовным интересом — это жалит, это расстраивает, и вы можете просто захотеть уйти и никогда не оглядываться. На самом деле, мой совет десять лет назад был бы именно таким: уходите, двигайтесь дальше, в море полно рыбы. Добавьте «их потеря, не моя» для пущего эффекта. Но с десятилетним опытом в продажах, маркетинге, генерации лидов и построении отношений за плечами я узнал, что это редко бывает так просто. Годы проб и ошибок научили меня, что эти, казалось бы, жестокие слова — это не Ведущий номер телефона Афганистана конец разговора — это только начало возможности продемонстрировать свою ценность. Поэтому в этом блоге давайте углубимся в то, чему я научился, и как вы можете изменить эту ситуацию.
Совет № 1: поймите, прежде чем реагировать
Прежде чем перейти в режим защиты, потратьте немного времени на то, чтобы понять, откуда клиент. Возможно, он сталкивается с бюджетными ограничениями, сравнивает ваше предложение с более дешевыми альтернативами или просто не в полной мере оценивает ценность, которую вы предоставляете.
Сочувствие и исследование:
Начните с вопросов, чтобы получить более четкое представление об их потребностях и истинных причинах возражений по поводу цены.
Это вопрос бюджета?
Сравнивают ли они ваше решение с более дешевым предложением конкурента?
Существуют ли внутренние стимулы к сокращению расходов?
Покажите, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им найти решение, а не просто совершить продажу.
Например:
Иллюстрация торгового представителя, помогающего клиенту найти решение, но не осуществляющего продажу
Как только вы более четко поймете точку зрения своего клиента, вы сможете эффективно подчеркнуть ценность вашего решения.
Узнайте 7 вещей, которые следует сказать потенциальным клиентам при рассмотрении других вариантов.