根据客户痛点将 CEP 情境化
Posted: Tue Mar 18, 2025 3:52 am
您是否知道，现在76% 的 B2B 买家希望获得个性化的销售宣传，直接针对他们的具体目标和痛点？尽管大多数 (57%) 的 B2B 买家也更喜欢在与销售专业人员联系之前，先分析他们的初始需求并在线确定可能的解决方案，但这一情况仍然是正确的。
正如 Gartner 的“ B2B 购买历程”报告中的图表所示，典型的 B2B 买家实际上在网上独立研究解决方案所花费的时间比与潜在供应商和销售代表会面所花费的时间多 10%。
Gartner 图表 1
来源：Gartner
或许最令人大开眼界的是：高达83% 的 B2B 买家更喜欢通过电子商务订购或 所有者数据 付款。综合起来，这些数据表明：客户要求的“个性化销售宣传”不能只在销售代表面前进行。它必须在他们在线与您的品牌内容互动时开始。
麦肯锡图表
资料来源：麦肯锡
准确了解客户如何看待他们的痛点，并创建在线营销内容，以尽早、尽可能频繁地解决这些问题。
eMarketer 的分析师Kelsey Voss在对 2023 年 B2B 营销状况的预测中强调，要在整个营销渠道中关注 B2B 最迫切的需求，而不是试图用次要的利益来吸引他们。
“投资将集中在满足企业需求的技术上，而不是那些没有多大价值的花哨东西上，”沃斯说。“我们知道营销技术领域非常庞大，解决方案的长尾效应越来越强。这导致许多企业购买不必要的技术，他们认为这些技术可以解决所有已知和未知的问题。但经济压力将有助于阻止任何不必要的投资，这些投资不会对营销目标产生切实的影响，而且只会占用最少的资源。”
“切实影响”是这里的关键词。将您的 CEP 与客户最大的担忧相结合，并尽可能明确地说明如何解决这些担忧。
正如 Gartner 的“ B2B 购买历程”报告中的图表所示，典型的 B2B 买家实际上在网上独立研究解决方案所花费的时间比与潜在供应商和销售代表会面所花费的时间多 10%。
Gartner 图表 1
来源：Gartner
或许最令人大开眼界的是：高达83% 的 B2B 买家更喜欢通过电子商务订购或 所有者数据 付款。综合起来，这些数据表明：客户要求的“个性化销售宣传”不能只在销售代表面前进行。它必须在他们在线与您的品牌内容互动时开始。
麦肯锡图表
资料来源：麦肯锡
准确了解客户如何看待他们的痛点，并创建在线营销内容，以尽早、尽可能频繁地解决这些问题。
eMarketer 的分析师Kelsey Voss在对 2023 年 B2B 营销状况的预测中强调，要在整个营销渠道中关注 B2B 最迫切的需求，而不是试图用次要的利益来吸引他们。
“投资将集中在满足企业需求的技术上，而不是那些没有多大价值的花哨东西上，”沃斯说。“我们知道营销技术领域非常庞大，解决方案的长尾效应越来越强。这导致许多企业购买不必要的技术，他们认为这些技术可以解决所有已知和未知的问题。但经济压力将有助于阻止任何不必要的投资，这些投资不会对营销目标产生切实的影响，而且只会占用最少的资源。”
“切实影响”是这里的关键词。将您的 CEP 与客户最大的担忧相结合，并尽可能明确地说明如何解决这些担忧。