冲动购买：企业如何管理客户

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大多数情况下，一个人可以分析为什么他在短期和长期需要某样东西，但在冲动购买的情况下，他就不再意识到这一点，一时的情绪胜过真正的利益。霍赫和洛文斯坦提出了一种理论，该理论超越了对冲动购买的传统解释，即由于需要立即满足而产生的结果。在他们看来，这种欲望可能是由于消费者参考点的转变而导致的，这种欲望导致了当前的决策与长期的真实需求之间的矛盾。

人们相信，对于一个容易冲动购买的人来说，对产品 南非手机号段 的所有权感是在他购买之前就产生的。在正常情况下，它会在一个人达成交易后出现。冲动的顾客如果没有购买想要的产品，就会经历一种失落和被剥夺的感觉。这就是促使他不再分析自己是否需要某样东西，而是毫不犹豫地购买的原因。



格雷提出了关于大脑功能的两种模式的理论。第一个方案是行为激活（BAS）。这使得大脑能够对刺激和奖励做出反应并调节接近行为。第二种方案是行为抑制（BIS）。它负责发出失望、失败或惩罚的信号，并控制回避行为。这些模式对每个人的作用都不同。 BIS 反应性增加的人更容易受到压力和神经症的影响。 BAS反应性占主导地位的人更容易受到情绪的影响，从而导致趋近行为的发展。