谈判的艺术：如何让每笔交易都实现双赢
Posted: Mon Jan 20, 2025 6:36 am
在所有谈判桌上，确保您致力于建立积极和建设性的业务关系。
谈判是双方或多方试图达成协议的过程。谈判的定义很简单，但过程却很复杂。
双方如何进行谈判取决于他们的分歧、目标和达成解决方案的意愿。过去的经历、个人偏见和个人性格也会发挥作用。
学习如何实现自己的目标从很小的时候就开始了。孩子们会与父母、兄弟姐妹、照料者、老师和同龄人进行协商。大多数年轻人都知道，没有一种方法对每个人都有效。校园欺凌在家里很少奏效。赢得祖印度whatsapp 数据 母青睐的甜蜜方法对你的哥哥来说毫无用处。
尽管在社交场合中，有些人会本能地调整自己的谈判风格，但有些人将所有商业谈判视为纯粹的竞争，试图不惜一切代价取胜。当谈判涉及持续的业务关系时，这种方法就会失效。
有效的谈判者会区分谈判类型并运用适当的策略。
谈判分类
现代谈判理论源于多个学科，包括行为心理学、冲突管理、经济学、法律、国际关系、劳动关系和数学。大多数专家将谈判分为两大类：分配型谈判和综合型谈判。
分配式谈判得名于分配“固定份额”的理念。一方分得越多，另一方分得越少，从而产生赢家和输家。这种谈判被描述为对抗性、讨价还价性、竞争性、交易性、零和游戏或双赢。妥协可能会让各方都不满意，例如全面削减预算，导致双输的结果被认为比一方获胜更公平。
综合谈判因共同努力实现各方目标而得名。此类谈判被描述为合作性、变革性或双赢性。谈判者通过纳入非金钱权衡和利益来“扩大蛋糕”。
一个世纪前，社会工作者、组织行为学先驱理论家玛丽·帕克·福莱特提出了建设性冲突解决法，该法将双方的愿望整合在一起。她讲了一个故事，讲的是两个姐妹想要同一个橙子，于是把它切成两半（一种分配方法）。然而，一个姐妹只想喝橙汁，把果皮扔掉，而另一个姐妹只想烤蛋糕用的果皮，把果肉扔掉。如果她们有共同的真正目标，那么通过不同的解决方案，每个人都可以获得更多。
一次性优惠
有些谈判无法达成双赢。在单笔交易中，双方之前没有关系，之后也没有期望，因此双方都力求获得最大利益，而不关心对方的结果。
考虑一下汽车或房屋的讨价还价。由于其他买家和卖家众多，双方可能都有其他选择，然后放弃，而不是做出进一步的让步。在 1981 年出版的《谈判力》一书中，罗杰·费舍尔和威廉·尤里创造了BATNA这一缩写 ，即“谈判协议的最佳替代方案”，来描述这一选择。
谈判是双方或多方试图达成协议的过程。谈判的定义很简单，但过程却很复杂。
双方如何进行谈判取决于他们的分歧、目标和达成解决方案的意愿。过去的经历、个人偏见和个人性格也会发挥作用。
学习如何实现自己的目标从很小的时候就开始了。孩子们会与父母、兄弟姐妹、照料者、老师和同龄人进行协商。大多数年轻人都知道，没有一种方法对每个人都有效。校园欺凌在家里很少奏效。赢得祖印度whatsapp 数据 母青睐的甜蜜方法对你的哥哥来说毫无用处。
尽管在社交场合中，有些人会本能地调整自己的谈判风格，但有些人将所有商业谈判视为纯粹的竞争，试图不惜一切代价取胜。当谈判涉及持续的业务关系时，这种方法就会失效。
有效的谈判者会区分谈判类型并运用适当的策略。
谈判分类
现代谈判理论源于多个学科，包括行为心理学、冲突管理、经济学、法律、国际关系、劳动关系和数学。大多数专家将谈判分为两大类：分配型谈判和综合型谈判。
分配式谈判得名于分配“固定份额”的理念。一方分得越多，另一方分得越少，从而产生赢家和输家。这种谈判被描述为对抗性、讨价还价性、竞争性、交易性、零和游戏或双赢。妥协可能会让各方都不满意，例如全面削减预算，导致双输的结果被认为比一方获胜更公平。
综合谈判因共同努力实现各方目标而得名。此类谈判被描述为合作性、变革性或双赢性。谈判者通过纳入非金钱权衡和利益来“扩大蛋糕”。
一个世纪前，社会工作者、组织行为学先驱理论家玛丽·帕克·福莱特提出了建设性冲突解决法，该法将双方的愿望整合在一起。她讲了一个故事，讲的是两个姐妹想要同一个橙子，于是把它切成两半（一种分配方法）。然而，一个姐妹只想喝橙汁，把果皮扔掉，而另一个姐妹只想烤蛋糕用的果皮，把果肉扔掉。如果她们有共同的真正目标，那么通过不同的解决方案，每个人都可以获得更多。
一次性优惠
有些谈判无法达成双赢。在单笔交易中，双方之前没有关系，之后也没有期望，因此双方都力求获得最大利益，而不关心对方的结果。
考虑一下汽车或房屋的讨价还价。由于其他买家和卖家众多，双方可能都有其他选择，然后放弃，而不是做出进一步的让步。在 1981 年出版的《谈判力》一书中，罗杰·费舍尔和威廉·尤里创造了BATNA这一缩写 ，即“谈判协议的最佳替代方案”，来描述这一选择。