这些问题建立了情感和理性的联系，从而增强了客户寻求解决方案的动力。 需要解决的问题（需求-回报）：最后一类问题引导客户思考通过解决问题他们将获得的好处。解决方案需求问题不是关注当前的问题，而是探讨产品或服务如何帮助客户实现所需的情况。此阶段通常为完成销售做准备，因为客户开始想象所提议解决方案的价值。 例子： “如果您有一个集中式系统来管理所有项目，您将如何提高团队的效率？” “如果可以减少项目延迟，会给您的组织带来多少价值？” “如果您的团队能够实时访问更新的报告，会对您的决策产生多大的积极影响？” 通过关注解决方案的优点和好处，您可以帮助客户了解产品或服务如何改善他们的情况。
在这里，由于卖方的干预，客户设想了一个更美好的未来，当前的问题不再存在。 一家生产库存管理工具的公司。销售代表应用 SPIN 与零售公司的物流经理进行以下交互： 情况： “您目前如何管理不同销售点的库存？” 问题： “您是否觉得 卢森堡 whatsapp 数据 实时更新库存很困难？” 含义： “如果订单延迟到达或库存错误，会对最终客户满意度和收入产生什么影响？” 需要解决方案： “如果您有一个管理系统，可以让您在每个销售点更新库存信息，那么它会对您的运营效率和客户满意度产生什么影响？” 通过应用这些问题，销售代表指导物流经理认识问题并想象所提供解决方案的好处。
SPIN 销售的优点和缺点 优点 增加客户理解：使对话能够集中于客户的特定需求，从而增加成功的可能性。 促进长期关系： SPIN Selling 专注于提供价值，从而建立信任并建立持久的关系。 适合复杂的销售：这种方法在 BB 销售中特别有效，因为决策制定通常是一个更加深思熟虑的过程，并且需要理由。 缺点 时间和准备：要求销售人员做好充分的准备，并在每个客户身上投入更多的时间，这在短周期销售中可能不可行。 需要高级技能：并非所有销售人员都接受过有效使用 SPIN 的培训，因为它需要很好地处理战略问题。 数字领域的SPIN方法论 在数字领域应用 SPIN 销售方法可以使战略问题的原则适应社交网络、电子邮件、视频通话和实时聊天等环境，这些环境中的互动通常更短、更快，但可以通过以下方式实现有意义的联系和个性化：客户。