什么是入站营销
入站营销相对简单。它吸引那些 已经在寻找您产品的客户。
做得好的话，您就能看到更多的潜在客户或客户涌入您的企业，而这仅是您在线下广告上花费的一小部分。听起来很梦幻，对吧？
但这不是一朝一夕就能实现的。而且这些结果也无法保证。要想在您的业务中成功实施入站营销，您需要了解这些策略应如何反映客户现有的行为方式。
从这里开始吧。
买家的旅程如何运作
入站营销与出站营销
入站营销如何运作
买家的旅程如何运作
一百年前没有互联网。没有电视。没有收音机。 有几份报纸。每个城 比利时 WhatsApp 手机号码列表 镇只有一两份大报纸。仅此而已。
快进到电视和广播的早期，同样的趋势也出现了。起初只有几个频道，但数量不多。
因此，消费者在很大程度上处于蒙在鼓里的状态。他们无法核实事实。他们只能选择少数几个选项中的一个，从公司决定告诉他们的任何信息中获取信息。
如今的世界已有所不同。超高频频道不再只有十个，而是数千个。地面广播频道不再只有一两个，而是数万个。博客不再只有两份城镇报纸，而是数百万个。
消费者不再处于黑暗之中。他们不再需要公司告诉他们该买什么或相信什么。他们不再被强迫灌输一堆废话。
现在由买家掌控。
他们积极主动地研究自己想要什么。所有这些都不需要与任何人交谈 — 直到他们准备好为止。到那时？他们几乎和销售人员一样博学。
想想买车。以前，你只能依靠高压手段才能获得“好价钱”。现在呢？你只要拿出准确的凯利蓝皮书价格，别再接受更低的价格了。
这也发生在最大的购买上。
在其2018 年 B2B 买家调查报告中，Demand Gen Report 描绘了以下精明企业如何评估数百至数百万美元以上的采购：
与去年相比，45％的买家花费更多时间研究购买商品。
46% 的企业在前三个月内确定哪些解决方案最适合其现有合作伙伴。
38% 的企业还在前三个月制定了一份非正式的潜在供应商名单。
这告诉了你什么？
它告诉你，最精明的客户比一年前投入了更多（而不是更少）的时间和资源。这比十年前要 多得多。
B2B购买周期长度
B2B购买周期长度（图片来源：B2B买家调查报告）
“买家旅程”涵盖了消费者的整个研究阶段。从最初的需求认知，到评估替代方案，再到最终决定选择哪家公司。
如今，人们不会在广播或报纸上听到新品牌并立即购买。相反，他们会在多个渠道或设备上切换至少十几次，然后才会出现在您的商店或访问您的网站。
我们在 Kinsta 亲眼目睹了这一点。人们不只是注册一个新的托管服务提供商，这其中还涉及整个过程。他们可能会先查看我们 10 多个竞争对手，然后再考虑做出决定。
从消费者的角度来看，购买者的旅程是这样的。
买家旅程
买家旅程
最初，买家并不真正了解他们想要或需要什么。这就是为什么您仍然需要展示广告或社交更新来吸引他们的注意力。
只有当他们意识到自己有问题时，他们才会开始研究信息。一旦他们了解了情况，他们就会进入评估阶段，收集各种替代方案，然后最终扣动扳机。
谷歌将这一“主动研究”阶段称为“关键时刻”（ZMOT）。它涵盖了在有人拿起电话或在地址栏中输入您的网站网址之前的所有这些活动。
零关键时刻
零时真相 (ZMOT) 图片来源：谷歌
认识一下马库斯。他是本章中虚构但又现实的英雄。他购买一本简单书籍的路径模仿了您的客户现在进行研究的方式，以便让您在竞争中脱颖而出。
桌面搜索路径
桌面搜索路径（图片来源：Think with Google）
与亚马逊进行 16 次不同的互动。两次谷歌搜索（一个位置，一个品牌）。与基于优惠券的联盟网站进行 7 次互动。最后再进行 5 次互动，并在您的商店进行购买。
这听起来有很多东西，因为事实确实如此。
如果您按照营销渠道来分类，那么完全相同的旅程看起来会是这样的。
营销渠道购买决策
营销渠道购买决策
一开始，您有社交和展示广告。一般搜索会变成自然搜索和付费搜索。然后，在有人直接购买之前，您会收到电子邮件推荐。
冗长的观点是什么？
入站营销并非某种时尚、趋势或概念。如今，它已成为必需品，因为它反映了消费者的行为方式。这意味着你需要在每个关键点上露面，否则，销售机会就会落入他人之手。
十多年前，塞斯·戈丁 (Seth Godin) 就曾提出过这一观点。他的许可营销比“入站营销”早了至少十年。它呼吁从我们过去基于广播的干扰他人的世界向这个新世界转变，让客户找到你（而不是你找到你）。